2018年4月份湖南商学院自考销售团队管理复习资料

 
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销售团队管理自学考试复习提要
一、销售团队的现状与发展
（一）销售团队概述
1、识记：销售团队的概念：
由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。
（2）销售团队领导
特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点
3、综合应用：销售团队的构成要素：（
如何打造一个基本的销售团队？）
5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。
（二）销售团队的现状
1、领会：
（1）销售团队的积极作用：
六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞
争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；
销售团队的待遇好。
（2）销售队存在的问题
六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”
成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。
2、简单应用：分析销售团队的现状？
（三）销售团队的发展周期
1、领会：销售团队发展周期的
6个时期：
观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。
2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。
（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。
情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。
团队目标形成过程中注意点：
1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；
 2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；
 3、目标激励，学会分享； 
4、学会顺其自然，不要急于求成；
（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，
（三）经受考验时期的含义及特点：
1、个人主义开始盛行；
2、个人的创造性和自我调整行为开始出现
 
3、 团队面对考验，销售经理也面临考验
 （四）高效时期的含义及特点：
1、团队和个人行为得到改善和校正；
2、目标更清晰，方法更有效 
（五）成熟时期的含义及特点； 成熟时期销售团队领导工作的要点。
 （六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。
3、综合应用：销售团队发展过程中，
6个不同时期领导工作的注意要点。
 观望时期销售团队领导工作的要点：
 一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。
 二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。  
2 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 
1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多； 
2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动； 
3、示范作用要加强； 
4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。 
高效时期销售团队领导工作的要点： 1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果； 2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法； 3、强化价值观，工作作风和团队文化。 
（四）销售团队对销售成员的影响。
1、领会： 
（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高. （2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,
久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守. （3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受. (4)销售团队对成员施压有4个阶段劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。（5）从众行为的含义及表现(
简单应用):
积极作用与消极影响。
 
二
  
销售团队的组建
 
（一）招聘原则
 
简单应用：招聘的四个原则：
1
、具有相关的经历；
2
、与企业发展阶段相切合；
3
、销售人员期望的满
足；
4
、与销售人员个性相吻合。
 
（二）招聘准备
 
    1
、简单应用：招聘的三个主要阶段：
收集资料，书写提案；文案准备
；
 
2
、综合应用：
（
1
）收集资料，书写提案
; 
（
2
）文案准备。
 
（三）
 
招聘途径
 
  
简单应用：
（
1
）大专院校及职业技术学校
; 
（
2
）人才交流会；
（
3
）各种媒体广告
;
（
4
）猎头公司；
 
（
5
）
网络招聘
 
 
（四）
 
招聘程序
：
 
1
、简单应用：
（
1
）简历筛选。
（
2
）面试筛选步骤。
 
2
、综合应用：招聘的完整程序：
 
（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。
 
（二）通过面试做进一步筛选：
 
四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。
 
（三）洽谈
  
工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。
 
（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。
 
（五）招聘手段
 
1
、领会：招聘的
3
个手段：
借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；
 
（
2
）面谈的几种形式
：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。
 
2
、简单应用：
（
1
）求职申请表筛选的
5
个步骤：
  
评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能
的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；
 
（
2
）测验应注意
6
个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常
应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果
或效用须加以审慎鉴定。
 
 
（
3
）测试的有效性
 
 
 
3 
3
、综合应用：
（
1
）标准面谈。
 
（
2
）导向式面谈。
 
（六）招聘标准
 
1
、识记：
（
1
）移情：
具有从他人角度来理解、判断市场的能力
。
 
（
2
）自我调节能力：
走出失败的能力。
 
（
3
）同感心：
能体会他人并与他人具有相同感受的能力。
 
        
（
4
）自驱力：
内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。
 
2
、综合应用：
（
1
）
品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直
。
 
 
（
2
）
技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。
 
（七）团队成员配置
 
1
、简单应用：
（
1
）工作量法：
通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。
 
（
2
）下分法：
企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。
 
（
3
）边际利润法：
增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。
 
2
、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项
: 
  
适当地授权给销售成员
;
多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能
发生的障碍和失败作好准备；
 
三
 
销售团队的培训
 
一、
 
培训程序
 
（一）分析培训需求
:
组织分析；工作分析；人员分析
 
（二）制定培训计划
:
培训计划的内容
:
培训计划的目的；培训内容；
 
（三）实施培训计划
:
讲授
\
会议法
\
小组讨论
\
实例研究
\
销售演习
\
销售游戏等
6
种方法。
 
（四）培训评估的
6
个原则：
建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回
馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。
 
二、
 
培训内容
 
（一）认识企业优势：
了解产品、对手、市场竞争状况等
 
（二）市场及行业知识：
供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。
 
（三）产品知识：
产品的性能、特点、使用知识等
。
 
（四）企业概况：
企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。
 
（五）销售技巧的
4
个要点：
1
、如何做市场分析与调查；
2
、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；
3
、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、
如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。
 
（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。
 
（七）销售态度：培训销售态度的
2
个主要目的：
 
摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。
 
（八）销售行政工作的
5
个主要内容：
 
如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；
 
如何实施客户管理；经济法律知识。
 
三、
 
培训方式
 
集中培训；分开培训；现场培训。
 
四、
 
培训方法
 
讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修
法；专业讲习班培训法等
10
种。
 
五、培训的
8
个要点
：
借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员
养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士
气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。