销售管理自考《销售风险管理》参考资料

2013年11月中国销售管理专业水平证书考试（销售风险管理）参考资料
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
 
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-5
 
2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比 ）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-6
 
3、销售风险的最大的特征：投机性 P-9
 
4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( 销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 )。
 
5、 销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-44
 
6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51
一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；
二是多端协同，销售流流动具有多端性；
三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。
 
7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60

（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。
 
8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74
有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等
 
9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策 ）P-89
 
10、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104
企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（ 风险避免）. P-104
 
12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111
分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
 
13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员 ）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-136
 
14、如何进行危机事件的成功管理？P-145
危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
 
15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168
（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况 （4）交易现状
 
16、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171
（1）要求客户提供担保人和连带担保人。
（2）增加领用保证金。
（3）交易合同取得公证。 
（4）减少供货量或实行发货限制。
（5）接受代位偿债和代物偿债
 
17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（ B级客户 ）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(  C级客户 ).P-179 180
 
18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180
针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期
针对B级客户 可以现设一个信用限度
针对 C级客户 一般要求新款现货
对D级客户，不给予任何信用交易
 
19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（ 口头合同 ）。P-201
 
20、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216
留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。
在采取留置这种担保方式时需要注意：
（1）留置权的使用范围非常有限。
（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合同义务，该财物即返还原主。
 
21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235
进入赊销陷阱的原因

（1）市场竞争激烈 （2）企业领导急功近利 （3）销售人员迫于销售任务的压力
不良货款的买方原因
（1）经营状况不佳 （2）资金周转不佳  （3）故意拖欠
 
22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（  商业汇票 ）。P-234
 
23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（ 战略导向型）。P-237
 
24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P-265
 
销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
 
销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险
职业道德风险表现为：
（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚
社会道德风险表现为：
（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；
（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。
 
25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面……P-266
1、对政府层面
（1）逃税  （2）给政府有关部门的官员行贿  （3）不遵守法律
2、竞争对手层面：
（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手
3、顾客层面
（1）行贿  （2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。
4、产品层面：
（1）出售可能给人造成危害的产品  （2）出售质次的产品或服务
5、员工层面：
（1）不公正地对待员工  （2）给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。
6、供货商
（1）运用公司势力以过低的价格取得商品（2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。
 
26、销售人员应具备哪些基本能力？P-281 282
（1）搜索信息的能力－情报奇手（2）与客户沟通的能力－沟通高手
（3）销售拉引的能力－吸引能手（4）克服困难的能力－行动强手　
 
27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306
新产品开发风险防范的具体方法包括：
（1）新产品开发的风险回避；  （2）产品开发的风险转移；
（3）新产品开发的风险削减；  （4）新产品开发的风险控制。
新产品开发风险转移的具体途径包括：
（1）进行风险投保； （2）进行项目组合； （3）进行横向联合。
 
28、新产品定价有哪些策略？P-313 314
一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。
 
29、促销预算方法：
根据企业财务承受能力确定促销预算- ( 量入为出法   )．以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（  销售百分比法 ）：以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法  ）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法 ）。P-320
 
30、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322
一是新开销路，二是增加份额。
 
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6
 
（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；
（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；
（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；
（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。
 
2、销售风险有哪些特征？P-8 9
（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性

3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39
（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训5.解决问题事项
（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2. 企业销售风险管理资源3. 企业销售风险管理自身因素4. 企业销售风险管理规划
（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷
（4）风险识别报告1. 企业销售风险登记手册
 
4、宏观销售风险有哪些？P-49
销售宏观环境主要包括：
（1）人口环境、       （2）经济环境       （3）政治法律环境
（4）社会文化环境      （5）科技环境       （6）自然环境
企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。
 
5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71
完整性、统一性、相关性、系统性
要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间
 
6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81
（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图
 
7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117
中和、免责约定、保证书、公司化。
 
8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度 ）。一般把预警指标划分为：（ 无警100，88 、轻警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-147
 
9、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P-213
法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。
担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。
 
10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避 ）：．产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合，    进行横向联合 ）。P-306

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一
1、客户资信评价的内容P-172
企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。
 
2.不良货款的原因探析    P-234  235
造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素
（1）卖方原因：
缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；
对客户缺乏资信调查
进入赊销陷阱
A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力
贷款回收制度不健全
（2）买方原因
经营状况不佳
资金周转不佳
故意拖欠
（3）买卖双方的原因包括
A：合同纠纷B：产品滞销
（4）宏观环境因素包括
A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气
 
案例二
1.销售财产风险分析 P-57
（1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；
（2）财产损失形态――见58页图2－11
（3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法
 
2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ P-90
两个特殊因素
（1）效益与成本因素。（2）时机因素。
内在因素
（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪
 
3．公司危机事件的沟通，如何处理？ P-1445
危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
 
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。

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