销售管理水平考试-《 销售风险管理》资料

2013年11月中国销售管理专业水平证书考试  销售风险管理资料 
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）  下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 
1、 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5-6  销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。  销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事的发生而导致销售损失的。  销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失、责任损失四种。  三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。  
2、 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7-8 按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 按风险所致的后果分类：纯粹性销售风险、投机性销售风险  按风险的损害对象分类：销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险  
3、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P18  
4、销售风险管理过程的第一阶段是（ 销售风险识别）。P38  
5、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。P44   
6、 什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59  侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。  侵权分故意侵权、过失侵权、无过失侵权。  
7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?P61 企业人身风险的四种损失形态是死亡、疾病、工伤、年老等 两种方法是：直接损失金额评估、间接损失评估  
8、销售风险定性评价法有哪些?P81-83  等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图   
9、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括( 文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体)。  
10、销售风险避免的含义？P104  是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法回避损失发生的可能性。  
11、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107    
12、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?P115 
保险转移和非保险转移同属财务型风险处理技术,但二者有明显差异
:1、前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；
2、前者的受让人—保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；
3、前者系通过专门的契约—保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其它契约来完成风险的转移。  是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财力转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。  四种实施方式：中和、免责约定、保证书、公司化  
13、销售风险管理信息由哪四个部分组成？P136 数据库（核心）、软件、硬件、运行人员（最重要的）  
14、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147  明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度 无警（88，100），轻警（69，88），中警（31，69），重警（12，31），巨警（0，12）  
15、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？P168 动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责  
16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数---80分以上。P176  信用评分法，是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户信用的一种方法。  等级评定法，是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。  “5C”评估法，重点分析影响信用的五个方面的一种方法。品行、能力、资本、抵押品和条件。  A-FA综合评判法，它可以解决可以精确描述的“硬指标”考核与非精确描述的“软指标”评价晨通常情况下的分离问题。  经验评估法，是一种比较直接的资信评估方法  
17、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何? P179 A级：企业盈利水平很高；  B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环。 C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足； D级：亏损严重；  
18、什么是DSO，如何计算?P182 销售回笼天数  
19、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查对方：资信和当事人的履约能力P206   
20、质押需要注意哪几点?例如，质押合同自登记之日起生效P216  
21、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票），银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（银行支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行本票）。   
22、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？P236 买卖双方的原因：合同纠纷、产品滞销  宏观环境的原因：信用管理体系不完善、经济立法不健全、经济不景气  
23、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。P242  
24、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？P265 贪污费用，不努力开拓市场； 接受客户回扣，不顾公司利益； 帮助竞争对手工作，从中获取好处； 利用职务之便，谋取个人私利；  
25、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，——（顾客导向型），只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要——（强力推销型）；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系（解决问题型）；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，——( 销售技巧型)。   
26、在ISO 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是——预防方式。P300 发生投诉和产品回收的方式；是最危险的 检视的方式；  预防的方式；最不具有风险的方式  
27、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具——（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品——（选择性分销策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于销售前后服务要求高的商品——（独家分销策略）。   
28、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？P314 新产品定价策略：撇脂法（高价）、渗透法（低价）； 系列产品定价策略  心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、对比定价法 声望定价策略  
29、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？P320 量入为出法：根据企业财务承受能力确定  销售百分比法：是以一定期间的销售额或单位产品售价的一定比率确定 竞争对等法：以竞争对手的促销费用支出为基准 目标任务法：根据销售计划决定 
 
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）  在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 
1、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？  按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 按风险所致的后果分类：纯粹性销售风险、投机性销售风险  按风险的损害对象分类：销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险  
2、损前目标：（ 经济目标、安全系数目标、合法性目标）.    损后目标：（生存目标、维持销售目标、持续发展目标） 
3、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？  其一，任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用；  其二、由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合；  其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案；   
4、企业微观销售风险分为：（顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众和企业内部关系）
5、损失数据要求的性质：（完整性、一致性、相关性、系统性）
6、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？ 包括：分割和复制  两者的目的都在于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害造成的总体上的损失。如“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”  
7、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题。转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？  目标：改变人们对风险的态度与行为；降低风险水平；在重大危机一临前，进行紧急应变的准备；鼓励社会大众参与风险决策；履行法律赋予人们的知情权利；教导人们了解风险，进而掌控风险；  类型：单向沟通、双向沟通、沟通过程模式、视风险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通。  
8、回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？ 环节：回款工作目标化；回款工作激励；评估与指导 工作有：
1、订立合同前，调查客户的财务状况；         
2、要求客户母公司或第三方比如银行提供担保；        
3、根据客户的属地及地信，寻求相关信用担保；       
4、要求按本国货币付款；
9、信用政策包括哪三部分？ 信用标准、信用条件、收账政策 三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一 
1. P172客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？ 
主要包括：企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景 
2. P179 客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？例如，A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？  A级：企业盈利水平很高；  B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环。 C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足； D级：亏损严重；  
3. P246 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法  建立客户货款回收管理台账：销售部门应建立客户货款回收管理台账，在共享财务回款信息基础上，详细记录有关支付或拖欠的问题；  滚动清欠方法：以保持应收账款的时效性，避免坏账。我国法律规定欠款有两年的追索权，因此必须加强回收，以防账龄老化造成呆账。应收账款总额相当于3个月的销售，更应重视抓好应收账款的控制，特别要注意控制应收账款的账龄；  利用账龄分析监督应收款的收回； 
4. P264 销售人员道德风险的含义及表现？ 指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。  职业道德风险：瞧不起销售工作认为销售很容易对企业不忠诚  社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；  接受客户回扣，不顾公司利益； 帮助竞争对手工作，从中获取好处； 利用职务之便，谋取个人私利； 
 案例二 
1. P313-314企业定价有哪些策略？ （在313（二）定价策略风险的防范中） 新产品定价策略：撇脂法（高价）、渗透法（低价）； 系列产品定价策略  心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、对比定价法 声望定价策略 
2. P314-315 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？  为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。 分为：恶性窜货、自然窜货、良性窜货  主动窜货：利润、价格、年终销量和促销费用导致实际价格差  被动窜货：产品保质期、市场价一轮比一轮低、需求不强或售后服务跟不上、回款期要求很严格、不但有年终奖励还有年终惩罚 
3. P318-319经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？ 
1、经销商窜货手段与现象：
（1）由于各区域市状况不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销准则为了赚取进货价格关进行窜货；
（2）经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货；
（3）经销商和企业之间的矛盾造成窜货。 
2、解决方案：
（1）挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还应对以前曾经有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦窜货的迹应给予警告；
（2）经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面处罚，并保证政策制度的严格执行，处罚力度以经销商要有一定的威慑力，让经销商不敢轻易窜货。企业也应保障经销商的利益及时完全地兑现自己的承诺。 
3、窜货的市场防范和控制手段：
（1）培训一支有优良市场销售规范的销售队伍；
（2）合理划分销售区域；
（3）制定科学的销售计划；
（4）制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生；
（5）采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然。

来源：网络资料