201505期湖南商学院自考销售管理课程复习资料

1、问卷的主要功能？
答：一是过滤出适当的调研对象并展现与主题相关的必要问题；二是标准化的提问方式和答案设计，以确保问卷一致性从而减少调查中的误差。三是可作为调研的原始记录和旺据，便于分析、核对和保存。
2、描述性调研常见的用途有哪些？
答：（1）市场研究(2)市场份额研究 (3)销售分析研究(4)形象研究(5)产品用途研究(6)分销研究(7)价格研究(8)广告研究
3、描述变量中心趋势的指标是什么？
答：平均数、众数和中位数。
4、市场调研误差一般分为哪几种？
答：调研误差一般分为随机误差和系统误差两种。
5、定型研究一般基于哪几种研究？
答：定性研究通常是一些基于小样本的、非结构化的、探索性的调研。
6、减少抽样误差的方法有哪些？
答：确定抽样方法；确定样本的容量；加强抽样调查的组织工作。
7、必要的项目没有，不需要的项目做无用功（调研目标的明确性）
8、管理决策问题与市场调研问题的区别？
答：管理决策问题是关于决策者需要做什么的问题，它是以行动为导向的决策人可能采取的行动有关。市场调研问题是关于需要什么信息以及如何有效地获取这些信息的问题，它是以信息为导向的，与确定需要什么信息以及如何有效地获取信息有关。
9、实验调查法的局限性有哪些？
答：实验效果的准确性不一定绝对可靠；实验调查费用较高，时间长；实验调查知识与对当前市场变量观察分析，无法研究过去的情况。
10、探索性调研的特点是什么？
答：探索性研究的基本目的是提供一些资料以帮助调研者认识和理解所面对的问题。常常用于在一种更正式的调研之前帮助调研者将问题定义得更准确些、帮助确定相关的行动路线或获取更多的有关资料。这一阶段所需的信息是不精确定义的，研究过程很有灵活性，没有什么结构
11、探索调研方法？
答：（1）料分析法（2）小组座谈会（3深度访淡法：(4)映射法。(5)案例分析法。
12、管理决策需要以什么为导向？
答：行为
13、深度访谈法适合哪些特殊问题？
答：对敏感问题或者问题的讨论（如个人收入）对特殊行为的深入理解（奢侈品购买行为）对特殊人士的访问(如分销主管)；对竞争对手的访问等。
14、市场调研是一系列围绕（信息）展开的活动
15、小费结构和个人购买力的调研属于？市场需求调研
16、为评估广告效果而做出的有关消费者态度和行为的调研是？促销调研
17、描述性调研的主要方法是？其使用范围？
答：描述性凋研的主要方法有观察法和访问法。观察法，是指调研人员直接或借助仪器到现场对被调查者的行为进行观 察、测量并记录以获取第一手资料的一种方法。访问法，是指调研人员将所研究的项目通过交流访谈的方式向被调查者了 解信息的方法，是被广泛使用的第一手资料收集方法。
 
18、抽样误差的概念？
答：抽样误差是指在抽样调查中，于选取的样本不能完全代表总体而产生的调研误差。即所得样本指标与总体指标的实际差数。
19、二手资料分析法的优点有哪里？
答：二手资料的收集过程相对简便，且成本低，耗时少，其中一部分二手资料，如国家统计局提供的资料，非常可靠，且一般单位不可能收集到相关的原始资料。
20、4C中坦诚原则是指什么？
答：决策者和调研人员的沟通应遵循坦诚和公开的原则，这样才能保证沟通的有效性。
21、因果性调研?
答：因果性调研，是指为了认识或证实市场不出现的一些现象之间的因果关而进行的调研。
22、企业税收减免属于？法律环境
23、了解电视广告对产品知名度提升的影响程度属于？市场调研的问题
24、座谈会的目的是？
答：听取小组成员对所研究问题的讨论，获得对研究问题的深入了解。
25、描述性调研的适用范围和运用？
答：范围：
(1)描述调查对象的特征，如描述消费者、销售人员或者商场购物环境特征。 
(2)估测某一特定群体中表现出某种特定行为的人所占的比率、
(3)确定顾客对产品特征的了解程度。 
(4)确定市场变量的关联程度
(5)进行预测。
运用：
（1）市场研究
(2)市场份额研究
(3)销售分析研究
(4)形象研究(
5)产品用途研究
(6)分销研究
(7)价格研究
(8)广告研究
26、调研方案分类中，结论性调研有哪几种？定量调研和定性调研的关系？
答：结论性凋研又可分为描述性调研和因果性调研。定量调研的前期是定性调研．定量调研的后期是更深入的定性凋研：定性调研的目的是使研究人员了解所要调研的问题，定性调研的结论是对事物的本质、趋势及规律等方面的认识。
27、什么是相关系数？取值范围是多少？
答：研究变量间的相关性时，首先要假定两个定量变量服从同样的概率分布， 然后依据相关系数r及其统计显著性做出相关关系及其强度的判断：又被称为皮尔逊相关系数。相关系数r的取值在—1和+1之间变动。
28、产品广告支持费用和销售量之间是什么关系？
29、极差是指？
答：即变量取值中最大值和最小值的差。
30、观察法有哪些分类？
答：1.按照观察对象分类（1)对人的行为进行观察(2)对客观事物进行观察  2．按照观察的方式分类(1)直接观察法(2)间接观察法。
31、Ho：U>0时为？右侧检验
32、销售预测程序第一步首先要做的是？确定预测目标
33、市场调研报告是调查活动的？终端产品
34、管理决策问题和市场调研问题的差异？市场调研可以为管理决策提供依据。
35、二手资料分析法有何特点？
答：二手资料的收集过程相对简便，且成本低，耗时少，其中一部分二手资料，如国家统计局提供的资料，非常可靠，且一般单位不可能收集到相关的原始资料。但是，由于二手资料是为其他目的收集的，与调研项目的相关程度以及精确度均有限，所以它对调研项目所起的作用有限。
36、小组座谈法？
答：小组座谈会，是指在一名经过训练的小组主持人的主持下，以一种自然的方式对少数调查对象进行的组群式访问。
37、哪些特殊问题的调研适用于尝试访谈法？
答：对敏感问题或者问题的讨论（如个人收入）；对特殊行为的深入理解（奢侈品购买行为）；对特殊人士的访问(如分销主管)；对竞争对手的访问等。
38、能计算差距不能计算倍数的标尺是？定距标尺
39、姓名是？定类标尺
40、滚雪球抽样法的缺点是？
答：抽样时过分依赖人际关系；且抽样质量受内一层人员素质和判断力的影响。
41、顾客年龄的集中趋势采用何种统计量？方差
42、构成系统误差的因素有哪些？
答：设计误差；估计量的偏误；调查误差；编辑误差。
43、市场调研是一系列围绕信息展开的活动，这些活动包括？
答：界定所需信息，设计收集信息的方法，管理并实施信息收集过程，进行信息的分析和处理，得出调研结论，并支持企业决策等。
44、度量必须满足的两个条件是？
答：①数值与被测变量必须具备一一对应关系：②赋值规则应该被标准化并被统一使用，并不随变量或时间而变化。
45、市场调研收集资料的方法？
答：二手资料分析法、访问法、观察法和试验法等。
46、定性调研法？
答：定性调研指的是调研结果往往不经量化或数量分析，它与定量调研相瓦补充、相辅相成，是市场调研中一种不可或缺的方法。
47、调查报告要求？简明易懂
48、图表分析的目的是？使调研报告更直观
49、营销组合调研包括？产品调研、价格调研、销售渠道调研和促销调研
50、为了使同决策者的讨论富有成效，调研人员和决策者应遵循4C原则包括？沟通、合作、信任和坦诚。
51、市场调研有哪些目的？
答：通过提供管理决策者所需要的信息从而把消费者与营销者联系在一起。
52、营销组合调研内容有哪些？
答：营销组合调研是围绕企业营销活动开展的，包括产品调研、价格调研、销售渠道调研、促销调研。
53、人口统计特征在调查时包括哪些？
答：人口与社会特征包括性别．年龄、婚姻状况、家庭、教育、职业、收入、住所、地理、城市位置。
54、调研可行性的评估方法有哪些？
答：调研可行性评估方法包括逻辑分析法、经验判断法、试点调研法等方法。
55、调查报告包括哪几部分？
答：一般包括序言、摘要、正文附件四个部分。
56、调研中由于调研人员的差错造成的误差有哪些？
答：代用信息误差；测量误差；总体定义误差；抽样框误差；数据分析误差。
57、拦截访问的注意事项？
答：①问卷应该尽可能简短，不能让被访者觉得时间太长②问题不能涉及隐私等难以回答的问题之下进行的，这样的问题容易遭到拒绝。①检查被访者是否是合适的凋查对象   ②控制其他在场的人包括被访者的同伴对被访者作答的影响。(3)加强现场监督
58、简单随机抽样的四个局限？
答：对大样本或样本覆盖地域过广时，对抽样过程的操控较为困难，巳成本较高。精度较低，标准差偏大。与其他概率抽样技术相比，简单随机抽样的精度往往较低，标准差较大。小样本情景影响样本对总体的代表性。
59、时间序列预测适用的前提条件是？
答：1．时间是影响预测目标的唯一变量2．适用于短期预测。
60、样本的概念？什么是概率抽样？分层抽样？
答：研究中实际观测或调查的一部分个体称为样本。概率抽样，定量市场调查中的概率抽样是指在调查总体样本中的每个单位都具有同等可能性被抽中的机会。分层抽样，先将总体的单位按某种特征分为若干次级总体（层），然后再从每一层内进行单纯随机抽样，组成一个样本的方法。
61、市场调查报告的正文包括哪些内容？
答：正文一般应包括对调查方法的说明、介绍调查结果．提出结论与建议三个部分。
62、销售预测的四个要素是什么？
答：信息、方法、分析和判断。
63、销售预测的原理有哪些？
答：惯性原理、相似性原理和相关性原理。
64、哪些调研需要事先拟定一个调研计划和完整结构的调研方案？
答：因果性调研。
65、市场调研的分类？
答：探索性调研，探索性调研，因果性调研。
66、超市购买者调研因素？
答：人员，内容，时间，地点，原因，调研方式。
67、销售预测误差指标？
答：平均误差，平均绝对误差MAE，均方误差MSE，标准误差RMSE，平均绝对百分误差MAPE。
68、什么是定类标尺？
答：是将被测对象置于一系列相互排斥的可以辨识的类别中的度量技术。
69、市场调研误差的概念种类？
答：调研误差一般分为随机误差和系统误差两种。
70、入户访问优缺点？
答：优点：(1)容易建立访问员与被访者之间的信任和合作关系，对于一些比较敏感的话题，相对来说比较容易询问，能保证有效问卷的回收率。 (2)可以避免被访问者有意或无意漏答题的现象。 (3)访问员可以在询问过程中观察被访者的表情、姿态等非语言行为，借此来判断被访者回答的真实性。缺点：(1)耗费较大(2)对访问过程较难控制。(3)入户比较困难。
71、拦截访问优缺点？
答：拦截访问除具有入户访问的主要优点外，还有入户访问不具有的优点：
(1)成本低。 
拦截访问也有它自己的缺点：
(1)不适合概率性的抽样调查，也很难得到好的、有代表性的样本：
(2)街上环境不像人户访问的环境那么舒适． 
(3)被访问者的拒答率比较高；
(4)不适合较长的问卷调查：
(5)不适合复杂或不能公开问题的调查：
72、评估二手资料的标准包括？资料的收集方法、资料的有效性，资料的收集目的、资料的特点、资料的可信度
73、频数分布中位置度量的指标为平均数、众数和中位数
74、按观察方式不同，可将观察方法分为哪几类？
答：(1)直接观察法(2)间接观察法。
75、方差分析法？
答：方差分析是用于两个及两个以上样本均数差别的显著性检验。
76、比较量表有哪些？
答：常用的比较量表有配对比较量表和等级顺序量表等。