5月份湖南商学院自考销售管理（组织间销售）复习资料

5月份湖南商学院自考销售管理（组织间销售）复习资料

提高产品合作开发，企业应遵循哪些原则？
答： 1．目标一致性2．沟通3．双方尽心竭力4．分工明确
1、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未加工处于自然状态下的小米属于？初级原材料
2、影响定价的因素？
答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾
客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。
3、阿贝尔的三维模型要素包括？顾客群体、顾客功能和技术三个要素
4、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？
答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。
5、按顾客组织销售队伍的特点和优势？
答：组织购买品的供应商可能会选择根据顾客类型来组织销售队伍，通过了解
特定产业或顾客类型的特定要求，销售人员可以更好地识别和回应采购人员，
同时，关键性的市场部分变得更易于进入，从而为实施差别性人员销售策略提
供了机会。近年来，很多企业为加强在销售管理中对客户管理和服务的力度，在组织
结构上会综合采用上述三种形式，建立复合式的销售管理组织结构。
6、目标市场战略包括哪些方面？
答：无差异化营销、差异化营销和集中化营销。
7、当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生？渠道冲突
8、采购中心？
答：产业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为采购中心。
9、组织市场进行宏观市场细分的依据是？购买组织的特性
10、市场占有率？
答：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。
11、为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是？渠道设计
12、竞争平位法？
答：竞争平位法又称竞争对抗法，这种方法是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。
13、某公司在组织销售队伍时，规定一个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该销售队伍是？按产品组织的
14、产品的认知价值定值法？成本导向定价法？
答：要求用户给同行业的几家主要竞争对手分配不同的权重比率，与各自产品的价格相乘。成本导向定价法所确定的是高于成本水平的价格，至少能使企业获得一定的边际贡献。
15、对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种？派生需求
16、关系营销的概念？
答：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用．来构建网络并以此为基础展开的营销活动。
17、客户关系管理是狭义上得关系管理，客户关系管理是各自关系管理的核心和基础
18、什么是分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？
答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力·便地购买时，密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。
19、某企业为了建立买卖双方的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应重点考虑的因素是？理解顾客期望
20、什么叫集中采购？规模采购？直接再采购？
答: 集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。直接再采购，指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动。
21、某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理和分析工作。这些资料的信息被称作组织市场的？营销情报
22、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？
答：生产部门；研发部门；工程部门；营销部门；管理层；采购部门。
23、著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括技术质量、功能质量和？企业形象
24、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？
答：用国内出口中间商；以国外为基地的中间商；由公司管理和组织的销售队伍。
25、组织顾客服务可以分为？产品支持服务和纯服务两类
26、全球战略联盟面临哪些问题？
答：(1)在制订营销计划和设计产品时，合作伙伴的组织方式可能大相径庭，从而产生合作和信任上的问题：
(2)合作伙伴的精良装备可能集中在某一个国家里，而在其他国家则装备平平，因而无法相互帮助，使得在全球范围内实现联盟出现了问题：
(3)技术的快速发展使得今天最合适的合作伙伴不一定是明天最合适的，这给维持联盟带来了困难。
27、组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是？顾客的需求、成本函数和竞争者价格
28、成功的战略联盟需要整合哪些内容？
答：①战略整合．②战术整合③操作整合． ④人际关系整合⑤文化整合．
29、奥蒂斯空调每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于维护和服务，我们称这种组织客户服务形式为？产品支持服务
30、德勒克 阿贝尔对市场界定的三维模型的内容？
答：顾客群体、顾客功能和技术。
31、政府采购的特点？
答：(1)政府采购一般是按照年度预算进行的．年度预算具有法律效力，不会轻易变动。也就是说，政府在一个财政年度内的采购规模基本上是固定不变的。
(2)政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈刊等方式来选择合适的供应商。
    (3)已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这当标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段 。
    (4)当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供叫商谈判。
    (5)政府类顾客出于保护本国产业的目的更倾向干采购本国供应商而非外国供应商的产品。
32、领先型战略的概念？
答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。
33、某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而没一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是？宽渠道策略
34、市场调研活动中深度访谈的优点？
答：(1)由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。
(2)在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度。
(3)没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。
35、某快餐企业通过一家跨国饮料企业之间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间这种合作属于？战略联盟
36、营销分析系统的概念？
答：营销分析系统是由统计程序和统计模型构成的，用一些先进的技术或技巧来分析市场营销信息，以帮助更好地进行经营决策。
37、环境因素是指组织购买者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、整治法律状况等
38、销售预测既是定量的方法，也是定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括？经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法
39、渠道设计的第一步应做哪些工作？
答：渠道设计的第一步是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平，即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。
40、市场潜力的概念？
答：市场潜力  (market potential)是指在某个市场、某段时期，某种产品潜在销售量或销售额的最大值。
41、采购中心有五种角色，分别是？倡议者、使用者、影响者、决策者与控制者
42、什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？
答：水平式营销渠道(horizontalchannel)是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为共生营销。垂直式营销渠道(verticalchannel)是指由制造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间相互拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。综合式营销渠道又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场。
43、关系营销的特征？关注、信任、承诺和服务
44、渠道管理的含义？
答：渠道管理(chxnnel mangement)是指经销商为实现公司分销的目标而肘现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
45、产品利益分为？操作利益、财务利益、功能利益和个人利益
46、什么是物料需求计划？
答：物料需求计划(MRP)是在20世纪80年代开发的，该计划基于这样一种认识，即物料需求应该从预测需求和采购到库存控制、生产排程。
47、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素和个人因素
48、战略联盟管理所面临的特性挑战包括哪些方面？
答： 1．联盟协议的谈判2．核心资源的保护 3．制度和组织结构的联结
49、某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合操作和人际关系整合，还必须进行有效的？文化整合
50、目标市场营销始于？市场细分
51、组织购买者包括？工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客
52、什么是派生需求？
答：所谓派生需求(deriveddemand)，就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。
53、决策支持系统的组成部分有？数据库、统计处理、决策模型、结果显示
54、工商企业顾客有哪些分类？
答：①使用者②设备制造商 ③分销商
55、销售人员的管理包括？销售人员招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核
56、批发商为制造商提供哪些服务？
答：(])市场的信息收集(2)库存储备(3)订单处理
57、目标市场营销始于？市场细分
58、组织间销售中制定广告决策的第一步是？
答：广告目标的设立。
59、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？
答：参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会。
60、分销渠道的概念？
答：分销渠道(channel。fdistribUtlOn)，又称销售通路或销售渠道，是指产品从制造者手中传到消费者手中所经过的内各中间商连接起来的产品通路，也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间环节。
61、产品定价中的3C模式，3C指什么？
答：顾客需求、成本函数和竞争者价格。
62、组织市场调研实验法是指什么？组织市场产品可以分为哪几类？
答：市场调研数据的收集方法有很多，包括二手资料收集、抽样调查、问卷调查和访问调查等。
63、核心竞争力的概念？
答：核心竞争力以企业的技术能力为核心，通过企业战略决策、生产制造、市场营销和内部组织协调管理的相互作用使企业保持竞争优势。
64、定价目标包括哪些方面？
答： (1)利润目标、利润是企业中最常提及的目标(2)投资报酬率目标(3)市场份额目标(4)顾客份额目标。
65、在市场界定的三维模型中，市场主要由那三部分组成？
答：顾客群体（即市场细分)、顾客功能和用途(即市场需求)以及技术和原材料组成。
66、渠道设计的原则？
答：(])畅通高效的原则；这是渠道选择的首要原则：任何正确的渠道决策都
应符合物畅其流、经济高效的要求：商品的流通时间、流通速度、流通费用是
衡量分销效率的重要标志：
    (1)覆盖适度的原则(2)覆盖适度的原则(3)稳定可控的原则(4)协调平衡的原则(5)发挥优势的原则。
67、组织市场中有效市场细分的原则有哪些？
答：(1)可测性(2)可及性(3)可偿性（4）差异性
68、服务修复的概念？
答： 组织间销售者不可能在每一笔交易里都提供毫无瑕疵的服务：但是企业是如何响应客户在服务上遇到的问题对客户留存和客户忠诚度起着很关键的作用，服务修复包含企业用于快速有效地解决客户问题的步骤、策略和过程。
69、间接式营销渠道的概念？采购中心涵盖哪些部门？
答：谓间接渠道是指通过与外部合作的途径进行保险产品的营销的，即保险公司负责产品开发和资本运营方面，保险产品的销售则交由专业的中介机构来完成。招标部（采购计划收集和采购渠道的确定）、采购部、结算部（检查采购计划和采购渠道的落实，无误后办理结算手续）和一些辅助部门等。
70、间接分销渠道中，中间商有哪几类？
答：分销商、制造商的代理商、批发商。
71、新产品的市场生命周期潜力是指什么？
答：市场生命周期潜力是指在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平。
72、什么是无差异化市场营销策略?
答：无差异化营销策略是指企业对整个市场只采用一种营销战略，这种策略针对的是市场上无差异化顾客的共性方面。
73、杂志广告概念？
答：杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页和插页为媒体刊登的广告。
74、影响组织购买行为的环境因素有？
答：环境、组织、人际和个人是影响组织购买行为的四大因素。
75、沉没成本的概念？
答：过去决策所造成的而非现在决策所能改变的，或者不受现在决策影响的成本。
76、产品利益的概念？
答：不同的细分市场有不同的需求特性．它们根据产品特定的利益来衡量产品的价值。
77、什么是竞争性战略？
答：竞争性战略是指在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下．针对竞争者的动态来确定本企业的经营和发展战略。
78、为保证营销关系成功，应采取哪三项措施？
答：1、创建一种支持性企业文化2、企业理解顾客期望3、建立新的企业组织结构和奖励制度。
79、联盟成员之间的联系方式事例有哪五种？
答：正式的长期联结．由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标；战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合在内的五类联盟整合

1、关系营销的概念及主要内容？
答：从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫关系营销 。
2、关系营销策略的特征？
答：关注、信任和承诺、服务。
3、清华同方如何为客户提供服务？
答：略
4、组织顾客服务的重要性？
答：全球服务贸易比货物贸易增长的更快，并占到全球贸易总额25%。服务部门的快速增长在消费者市场和组织间市场上都有体现。
5、制造商在分销中有什么作用？
答：（1制造商为渠道销售提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点。
    (2)制造商是分销渠道的主要组织者
    (3)制造商是渠道创新的主要推动者。
6、产品从设计到制造过程有哪些创新？
7、新产品创意有哪些来源？成功的新产品的开发，有哪些关键因素？
答：顾客、竞争者、其他领域的产品与工艺。1．市场预测和技术可行性分析2、清晰、精确的产品定义 3．关注顾客要求4．关注质量标准5．新产品开发过程应该具有弹性。
8、影响组织市场产品定价的因素有哪些？
答：竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响。
9、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？
答：组织客户对价格有着更理性的认识；不同的价格需求弹性；组织产品的价格经常通过双方协商来确定；衡量价格的时间跨度不同；财务支持程度不同。
10、合资企业的定义和优缺点
答：合资企业一般指中外合资 中外合资经营企业是由中国投资者和外国投资者共同出资、共同经营、共负盈亏、共担风险的企业。优点：首先，合资企业是许多国外市场的唯一进入途径。其次，合资企业会创造出一些市场机遇，这些机会是单个企业所无法得到的。最后，合资企业能与地方组织(例如．地方政府)和顾客建立更好的关系。
11、影响产品定价的主要因素？
答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾
客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。
12、组织市场细分的意义，宏观市场细分的依据？
1.答：(1)发现和利用市场机会(2)使企业资源得到有效利用(3)增加企业营销努力的有效性。1．购买组织的特征2．产品用途3、购买类型
13、核心竞争力对企业的意义
答：(1)延长企业的寿命。
    (2)为企业制定竞争战略提供新的方向。
    (3)促使企业主动竞争。
    (4)开辟了企业多元化经营的新方向、核心竞争力的延伸性和可变性，使企业可以在多个相关领域成功地开展多元化经营。