湖南商学院自考销售管理《组织间销售》练习题

一.选择题
 1.出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商 业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作P3组织购买品
2.某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料，这些髙档布料属于 
A)初级原材       B)二级原材料     C)零部件     D)辅助产品,
3.某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔购买芯片，并用于生产个人电脑，该公 司属于典型的
A)使用者   B)设备制造商    C)供应商 D)分销商
4.某企业为了维护正常的生产运营，必须购买诸如打字机、纸张和各种表格，以及必 要的维护设施和清洁用具等，这类产品属于
A)易耗品 B)耐用品   C)生产性原料  D)辅助产品
5.某公司为了保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业部分
别完成的采购活动统一起来,成立了一个统一的釆购部门，这种做法被称作
A)集中采购 B)专业采购C)规模釆购 D)分散釆购
6.影响组织采购行为的组织因素主要包括经营目标、釆购政策、工作程序和组织结构,
此外还包括管理体制42
7.在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作P46 B)控制者
8.某制造企业从整体、系统观点出发，对生产经营活动中涉及的各种关系加以整合和 利用，与其合作伙伴构建网络并以此为基础开展一系列营销活动，这种营销属于 A)关系营销
9.某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络,与其建立战略联盟，并获得由此带来利益。这种战略联盟属于
A）特许经营   B)价格同盟       C)共同经营及分销       D)联合采购协议
10.某公司在进行大宗办公用品采购时，通常会广泛接触供应商，进行多次的谈判协
商，最后进行综合的衡量，得出他们认为的最佳方案。该公司采取的战略是采购的
A)满意战略                  B)多元化战略    C)最优化战略        D)质量战略
11.某公司总经理说: 行业的相关产品。 司的“我们生产微处理器、微控制器、电脑主板等计算机市场和相关 我们的顾吉主要分布于美国、欧洲和亚洲地区”。这反映了该公司的
A)市场细分              B)市场界定   C)市场开拓        D)市场营销战略
12.在小型计算机市场，A公司的A3000机型的适用性、性能和解决办法具有吸引力， 而它们的A9000则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的。这一目标市场营 销策略属于
A)无差异化营销策略B)集中化营销策略C)差异化营销策略 D)低成本营销策略
13.某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。这些活动被称之为
A)消费品市场调查B)组织客户调查C)组织市场调研 D)组织产品调查
14.某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下半个月 的销量。这种做法反映了销售预测的一个基本类型，即
A)短期预测B)即时预测C)中期预测 D)长期#测
15.企业的核心竞争力包括三个部分，分别是技术能力、营销管理能力以及创新与整合能力141
16.某咨询公司为A公司设计了一整套的战略方案，解决了 A公司长期以来存在的战
略定位不清晰的问题。根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的服务属于 
A)专业服务B)纯服务C)无形服务 D)咨询调查
17.A公司是一家电器设备制造商，当其收到一封客户的投诉信时，企业将派遣相关产 品或者服务领域的专家，在48小时内联系客户，并帮助解决客户遇到的问题。A 公司这种用于快速有效地解决客户问题的做法被称为
A)服务修复     B)售后服务   C)客户留存努力              D)问题解决
18.完整的沟通策略包括两方面的内容，即员工交流和 
A)信息传递B)知识共享C)客户口碑 D)诚信为本
19.某公司在创建和开发新服务时遇到了一个困难：新服务的观念与现有服务的观念有 本质的区别，并且很难将新服务的观念具体化。为了促进这种新服务的开发，公司 第一步应该
A)创建组织以培养新服务开发 B)在市场中测试想法C)建立企业家文化 D)制定服务标准'
20.新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和
A)供应商B)其它领域的产品与工艺C)渠道商 D)潜在进入者
21.某中小型企业缺乏研究开发能力和市场开拓能力，该企业发现某种产品仍有部分市 场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此， 该公司可以选择采用的产品创新战略是
A)领先型战略B)紧跟型战略C)模仿型战略 D)合作型战略
22.A企业在某一地区仅选择了 B中间商为自己推销产品，而且双方签订了独家经销合 同，B中间商不得经营其他竞争产品，A企业在该地区的渠道属于
A)窄渠道B)中渠道C)宽渠道 D)长渠道
23.直接渠道和间接渠道的区别是)有无中间商202
24.由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于
A)水平式营销渠道B)垂直式营销渠道 C)综合式营鉍渠道           D)间接汰营销渠道
25.渠道设计的第一步是分析顾客需要的服务产出水平213
26.某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，转而更注重与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本,则该企业采用的定价策略的基础是
A)价格B)成本C)技术 D)价值
27.某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或消费需求，其 价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是
A)成本导向定价B)需求导向定价法C)通行价格定价法 D)直接评定法
28.在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的 —些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反 映了广告目标的
A)行为效果 B)传播效果C)销售效果 D)货币效果
29.企业选择广告投放媒体的最终决定因素是
A)广告的成本B)广告的目标受众C)竞争对手的广告 D)广告的时间段
30.某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有 产品，则该公司的销售队伍是
A)按产品组织的       B)按顾客组织的C)按地域组织的 D)按成本组织的